經邦咨詢股權激勵專家答疑|電梯代理銷售公司能否整合上下游？
客戶疑問：
我的企業是做電梯的代理銷售、安裝和售后維護保養的，像我們這樣的企業，在一個地級市大概就有十幾家，份額占的都不算很多。我們這個行業有個特點：在售后服務的技術層面，雖然理論上取得了國家授權的經營許可資質，所有的電梯都是可以提供維護和保養的，但實際上各個電梯的廠家掌握著核心技術。電梯的維修和保養要求30分鐘必須到達現場，所以受交通和地域的限制，一般是由售后運營商來提供相應地服務。
我就是困惑：在售后、維修保養的這個環節，可不可以通過股權激勵達到資源整合、并購，然后一起打造上市。
經邦資深合伙人：郭彥虎老師解答
這位企業家您好！關于電梯的服務端——電梯的銷售，保養維護能不能進行整合，達到上市，首先要談到電梯的設計、生產、制造、銷售和售后服務，實際上是一個產業鏈，現在能否形成同一個獨立的商業模式，取決于上游的電梯廠家對下游的控制力。
如果電梯行業的幾個巨頭，他們對下游的銷售目標控制的很強，那么你想達到的整合上市實現起來就是很困難的，整個商業格局是由上游市場主導的。如果說上游的電梯品牌生產企業競爭非常激烈的話，這個時候下游的渠道和終端服務反而占據了優勢，這個時候實現下游的渠道整合就比較有利。大家都知道蘇寧、國美的崛起，正是借助了這種優勢，占據了終端強勢話語權，讓渠道和終端服務形成相對獨立的商業模式。
這就是商業競爭格局的變遷導致的商業模式的不同，在電梯行業的起步階段，整個市場屬于“供不應求”的“供應市場”，只要有電梯，從不愁賣，此時的終端渠道競爭是很弱的，這個時期電梯生產廠家占據了主導地位，但是隨著電梯生產制造商的不斷增加，市場形成了“供大于求”的局面，這個時候市場的競爭格局就開始逆轉，此時就形成了渠道為王，終端為王的新格局。
也就是說任何行業隨著市場的不斷演進，具有競爭優勢的角色也在不斷的切換，如果想要整合上下游，就必須分析看清自己在市場中的角色地位，從而把握自身的整合優勢。
經邦咨詢股權激勵專家介紹郭彥虎老師簡介
資深戰略管理和股權激勵專家
經邦咨詢合伙人，項目總監
10余年企業管理咨詢經驗，提出公司戰略發展、 創新治理、股權激勵三位一體的企業頂層設計理 論模型，主要專注于企業戰略導向的長期股權激勵方案設計，
8年大型企業管理實踐經驗，曾在知名外資企業擔任高層管理職務
曾為50余家企業提供過股權激勵、戰略規劃、組織管控及相關的管理咨詢服務
咨詢項目
遼寧成大股份、伊電控股集團、安徽順達集團、河南威佳汽車貿易集團、山東禹王集團、新疆輕工設計院、寶利根（成都）精密模塑、西藏奇正藏藥股份、吉林華微電子、安徽皖新傳媒、上海大眾聯合集團、上海富春集團、浙江大東吳集團、浙江能源集團、浙江鐵路投資集團……
